Si vous avez une force de vente en B2B, vous mesurez certainement quelques KPIs commerciaux tels que :
- le nombre de RDV et/ou interactions avec le client qui sont nécessaire pour signer une affaire
- la durée entre la détection d’une affaire et sa signature
- le nombre de personnes chez le client auxquelles vous parlez pendant le process de vente, et à qui bien sûr
- le nombre de RDV par commercial par semaine
- ….
Mardi 3 mars j’ai eu l’occasion de participer à une conférence de Redpoint animée par Tomasz Tunguz (dont j’ai déjà écrit ici) avec le CEO de Chorus.ai. Il exposait impact du coronavirus sur les ventes depuis le début de la pandémie et les restrictions de voyages et de réunions en face-à-face. Et même si les données sont basées sur le marché américain, il me semble utile que vous tentiez également d’analyser avec un esprit ouvert les changements intervenus, et ajustiez potentiellement les objectifs.
Résumé des faits exposés
Ici l’article de Tomasz qui résume la session, et ci-après mes notes de la session:
Voici quelques éléments clés de ce qu’a constaté Chorus.ai. Chorus.AI dispose d’une Intelligence Artificielle qui a écouté et analysé 35 millions de RDV par téléphone ou par visio-conférence (notamment via leur intégration dans Zoom). Vous pouvez trouver le détails de données ici.
- Il est 2 fois plus probable que l’équipe acheteur soit accompagnée par un membre du CoDir du client? Ceci est surtout vrai lors du tout premier RDV, car sa participation baisse de 80% dès le 2. RDV.
Assurez-vous donc que dès le 1. RDV votre commercial soit au TOP (excellente préparation, accompagnement par un ingénieur avant-vente,…). Si possible, il doit etre accompagné également par sa hiérarchie, en fonction de vos clients. Le constant était que lorsqu’un membre du CoDir est présent, il l’est activement (pas pour perdre son temps à simplement écouter).
Cela veut dire aussi que les discussions sont plus directes et orientées résultats. - La participation d’un membre du CoDir permet un taux de succès supérieur !
- Les commerciaux peuvent faire significativement plus de contacts et surtout de prospection !
Comme la plupart des acheteurs font du télétravail, et sont de moins en moins en réunions ou en déplacements, leur disponibilité s’est accrue, et ils répondent davantage au téléphone… - Le nombre de RDV pour signer a augmenté de 10% environ.
La bonne nouvelle c’est que nous sommes davantage disponibles pour des RDVs, car nous évitons le temps de déplacement. Mais si vous avez une force de vente importante, et appliquez les mêmes objectifs de nombre de RDV par commercial, vous avez peut-être une baisse des ventes… - Le cycle de vente a…doublé…
C’est probablement l’un des renseignements les plus importants, car cela change tout…
Pour les affaires pas encore signées : ne les jetez pas à la poubelle, analysez bien les affaires qui prennent plus de temps que d’habitude et traitez-les avec l’effort qu’elles méritent, même s’il y a un an vous auriez eu peut-être raison…
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