Vous voulez une accélération de votre croissance et étendre la commercialisation de vos produits ou services mais vous hésitez sur le canal de distribution approprié ? Vous commercialisez déjà vos produits en mode direct, et souhaitez ajouter un canal de vente supplémentaire ? Mais alors, est-ce que vous connaissez les différents modèles, les avantages et inconvénients respectifs ? Comment choisir le bon canal de ventes pour vous ? Comment gérer les complémentarités des canaux de distribution surtout quand la vente directe inclus de la vente en-ligne ?
Très probablement seulement une combinaison parfaite de plusieurs canaux de ventes vont vous permettre une accélération de croissance forte.
Avant de vous lancer sur la création d’une force de ventes ou d’un nouveau canal de ventes, regardez bien les avantages et inconvénients de chaque modèle. Ensuite, analysez ces caractéristiques en fonction des points forts de votre entreprise, de vos produits ou services. Puis regardez également en fonction des besoins de vos clients ainsi que des partenaires existants ou potentiels. Posez vous également la question des conflits existants ou à venir entre les canaux de ventes. Comment les gérez-vous ?
Seulement après cette analyse répondez à la question : « Quel est le bon canal de ventes pour vous ? »
Si vous avez des doutes, je peux vous aider dans la démarche d’identification du bon canal de ventes pour vous !
Ci-dessous un aperçu rapide de chaque modèle. Ces caractéristiques sont celles du monde des services de télécommunications, mais sont très certainement applicables dans beaucoup d’autres domaines.
Les canaux de ventes :
Vente Directe
Avantages
– maîtrise de l’ensemble du processus de vente
– exposition de votre marque
– meilleur ciblage et adressage des clients
– scalable (souvent)
– optimisation des revenus
– meilleur taux de marge
Inconvénients
– coûts de personnel élevés
– coûts induits élevés (bureaux, voitures, voyages, encadrement, administratif…)
– efforts de management , d’animation et de formation importants
– durée de mise en place long
– prise de risque importante
– concurrence
– nécessite une bonne capacité de gestion du déploiement, le onboarding et l’après-vente
Vente en ligne (directe)
Avantages
– exposition de votre marque
– adressage complémentaire des prospects
– couverture du territoire
Inconvénients
– nécessite une culture « en ligne »
– adaptation des processus de vente et d’accompagnement nécessaire
– conflit de canaux à considérer
– durée de démarrage des ventes peut être long (SEO – référencement naturel)
– budget peut être important (SEA achat AddWords)
– concurrence
Marque Blanche (indirect)
Avantages
– ventes de produits ou d’éléments en sur-numéraire non-exploités par les autres canaux de ventes
– intégration de l’offre dans l’offre plus complet du partenaire
– effort de vente plutôt faible
– peu de coûts induits
– nécessite peu de personnel, car le partenaire assure le suivi projet, l’avant vente, l’après-vente,…
Inconvénients
– peu de clients potentiels
– renforce la concurrence
– nécessite des processus nouveaux
– nécessite probablement un système d’information adapté
– difficulté de piloter les ventes
– peu de transparence sur le funnel
– prix et marges faibles
– aucune exposition de votre marque
– besoin d’une culture « Ventes indirectes »
Courtage (indirect)
Avantages
– apport de clients grâce aux partenaires
– peu de coûts induits
– exposition de votre marque
– contract direct avec les clients
– optimisation des revenus
– contractualisation assez simple
Inconvénients
– nécessite des processus d’accompagnement des partenaires
– peu nécessiter un système d’information adapté
– nécessité d’animer pour piloter les ventes
– peu de transparence sur le funnel
– besoin d’une culture « Ventes indirectes »
Apport d’affaire (direct / indirect)
Avantages
– apport de nouveaux clients grâce aux partenaires
– peu de coûts induits
– exposition de votre marque
– contrat direct avec les clients
– optimisation des revenus
– contractualisation très simple
Inconvénients
– nécessite des processus d’accompagnement importants des partenaires
– peu de fidélité des partenaires
– besoin d’une culture « Ventes indirectes »
– souvent très ponctuel, soit très faible volume par partenaire
– les affaires peuvent être mal qualifiées, et les processus peu respectés
Wholesale
Avantages
– ventes de produits un sur-numéraire non-exploités par les autres canaux de ventes ou nécessité de production en forts volumes, inatteignable seul
– effort de vente faible
Inconvénients
– peu de clients potentiels
– renforce vos concurrents
– nécessite des processus nouveaux
– nécessite probablement un système d’information adapté
– maitrise des coûts de production par les acheteurs soit prix et marges faibles
– aucune exposition de votre marque
– besoin d’une culture « Wholesale »
Distribution (indirect)
Avantages
– creation d’agences à frais limités
– maillage du territoire possible
– exposition de votre marque
– partenaire fidèle, car quasi-exclusif
Inconvénients
– difficulté de la sélection du partenaire
– délai de mise en place long
– nécessite un système d’information adapté
– contractualisation complexe
– nécessité d’animation
– nécessité de produits et processus vraiment éprouvés
Concession
Avantages
– creation d’agences à frais limités
– maillage du territoire possible
– exposition de votre marque
– optimisation des revenus
– partenaire fidèle, car exclusif
Inconvénients
– difficulté de la sélection du partenaire
– délai de mise en place très long
– le territoire affecté au partenaire lui est exclusif
– nécessite un système d’information adapté
– contractualisation très complexe
– nécessité de produits et processus vraiment éprouvés
Franchise
Avantages
– creation d’agences à frais limités
– maillage du territoire possible
– exposition de votre marque
– optimisation des revenus
– partenaire fidèle, car exclusif
– possibilité de faire payer le franchisé des frais d’entrée et des frais de gestion
Inconvénients
– difficulté de la sélection du partenaire
– délai de mise en place très long
– nécessite un système d’information adapté
– contractualisation très complexe
– nécessité de produits et processus parfaitement éprouvés
– nécessite une marque connue
– nécessite des efforts en Marketing
J’espère que j’ai couvert l’ensemble des modèles existants dans votre industrie. Si jamais vous avez des remarques ou compléments, n’hésitez pas de me l’indiquer afin que je puisse compléter ce panorama.
Vous avez des questions ? Vous avez des difficultés à identifier quel est le bon canal de ventes afin d’accélérer votre croissance dans le contexte de votre entreprise ? N’hésitez pas à vous faire accompagner.
Merci aux 975 lecteurs de cet article !