Wenn Sie eine Vertriebsmannschaft haben, messen Sie sicherlich einige Kennzahlen wie:
• Die Anzahl der Meetings und/oder Interaktionen mit dem Kunden, die für die Unterzeichnung eines Geschäfts erforderlich sind.
• Die Dauer zwischen der Erkennung eines möglichen Auftrages und seiner Unterschrift.
• Die Anzahl der Ansprechpartner bei Ihren Kunden, mit denen Sie während des Verkaufprozesses sprechen und mit wem natürlich
• die Anzahl der Termine pro Vertriebsmitarbeiter pro Woche
• ….
Am Dienstag, dem 3. März, hatte ich die Gelegenheit, an einer Konferenz von Redpoint teilzunehmen, die von Tomasz Tunguz mit dem CEO von Chorus.ai. Es zeigte die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf den Vertrieb seit Beginn der Pandemie und Reisebeschränkungen und persönlichen Treffen verändert hat. Und selbst wenn die Daten auf dem US-Markt basieren, erscheint es mir nützlich, dass Sie auch versuchen, die Veränderungen offen zu analysieren und die Ziele möglicherweise anpassen.
Zusammenfassung der dargestellten Fakten: Die festgestellten Auswirkungen der Corona-Pandemie auf den Vertrieb
Hier ist der Artikel von Tomasz, der die Sitzung zusammenfasst, und im Folgenden meine Notizen der Konferenz.
Hier sind einige der wichtigsten Elemente, die Chorus.ai festgestellt hat. Chorus.AI verfügt über eine künstliche Intelligenz, die 35 Millionen Telefon- oder Videokonferenzen (insbesondere durch ihre Integration in Zoom) angehört und analysiert hat. Hier können Sie die Datendetails finden.
1. Ist es 2-mal wahrscheinlicher, dass das Einkaufsteam von einem Mitglied des Managementteams des Kunden begleitet wird. Dies gilt vor allem für den allerersten Termin, denn die Beteiligung geht bereits am 2. Termin um 80 % zurück. Stellen Sie also sicher, dass schon im 1. Treffen Ihr Vertriebsmitarbeiter den besten Eindruck hinterlässt (ausgezeichnete Vorbereitung, Begleitung durch einen Pre-Sales,…,). Wenn möglich, sollte er von seinem Management begleitet werden, je nach Kundschaft. Interessant war ebenfalls das, wenn ein Mitglied des Managementteams des Kunden zugegen ist, ist diese Person aktiv (und nicht nur anwesend, um seine Zeit damit zu verschwenden einfach nur zuzuhören). Das bedeutet auch, dass die Diskussionen direkter und ergebnisorientierter sind.
2. Die Teilnahme eines Mitglieds des Managementteams ermöglicht eine höhere Erfolgsquote!
3. Die Vertriebsmitarbeiter können deutlich mehr Kontakte machen und vor allem Neukundenakquise! Da die meisten Einkäufer auch von zu Hause arbeiten und daher immer weniger Meetings oder Reisen unternehmen, hat ihre Verfügbarkeit zugenommen, und sie gehen häufiger ans Telefon …
4. Die Zahl der nötigen Treffen zum Unterschreiben stieg um etwa 10 %. Die gute Nachricht ist, alle stehen mehr für Meetings zur Verfügung, weil es deutlich weniger Fahrzeit benötigt. Aber falls Sie eine große Vertriebsmannschaft haben, und die gleiche Anzahl von Treffen haben, werden Sie vielleicht einen Auftragsrückgang feststellen.
5. Der Verkaufszyklus hat sich … verdoppelt… Das ist sicher eine der wichtigsten Informationen, weil dies alles verändert … Für noch nicht unterzeichnete Fälle: Werfen Sie sie alle weg, analysieren Sie die Fälle, die länger dauern als gewöhnlich, und behandeln Sie sie mit dem Aufwand, den sie verdienen, auch wenn Sie vielleicht vor einem Jahr recht gehabt hätten.
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