Sie wollen Ihr Wachstum beschleunigen und wollen die Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ausbauen, aber wissen noch nicht welche Vertriebskanäle in Frankreich nutzen zu können? Sie vertreiben Ihre Produkte bereits im Direktvertrieb und möchten einen zusätzlichen Vertriebskanal hinzufügen? Aber kennen Sie die in Frankreich üblichen Modelle, die jeweiligen Vor- und Nachteile? Wie wählen Sie den richtigen Vertriebskanal für Sie aus? Wie können Sie die Komplementarität der Vertriebskanäle gewähren, insbesondere wenn der Direktvertrieb auch im Online-Vertrieb tätig ist?
Sehr wahrscheinlich wird Ihnen nur eine perfekte Kombination von mehreren Vertriebskanälen eine schnelles und nachhaltiges Wachstum in Frankreich ermöglichen.
Bevor Sie sich auf die Einstellung einer Verkaufskraft oder eines neuen Vertriebskanals einlassen, schauen Sie sich die Vor- und Nachteile jedes Modells genau an. Dann analysieren Sie diese Eigenschaften bezüglich der Stärken Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Dann schauen Sie auch nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden sowie nach bestehenden oder potenziellen Partnern. Stellen Sie auch die Frage nach den bestehenden oder künftigen Konflikten zwischen den Vertriebskanälen. Wie gehen Sie mit diesen um?
Nur nach dieser Analyse beantworten Sie die Frage: „Welche Vertriebskanäle aufbauen?„
Wenn Sie Zweifel haben, kann ich Ihnen helfen, die richtigen Vertriebswege für Sie zu identifizieren!
Nachstehend eine kurze Übersicht über jeden Vertriebskanal. Diese Merkmale sind die der Welt der Telekommunikationsdienste, sind aber sicherlich in vielen anderen Bereichen anwendbar.
Mögliche Vertriebskanäle in Frankreich
Direktvertrieb
Vorteile
– Beherrschung des gesamten Verkaufsprozesses
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– bessere Ausrichtung und Adressierung der Kunden
– skalierbar (meistens)
– Gewinnoptimierung
– bessere Gewinnspanne
Nachteile
– Hohe Personalkosten
– hohe Nebenkosten (Büro, Auto, Reisen, Führungskräfte, Verwaltung usw.)
– Führungskräfte nötig
– Management- und Schulungsbemühungen
– lange Umsetzungsdauer
– stark Risiko behaftet
– grosser Wettbewerb
– erfordert Resourcen zum Onboarding und Kundendienst
Online-Vertrieb (direkt)
Vorteile
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– zusätzliche Kundenansprache
– Abdeckung des Territoriums
Nachteile
– erfordert eine „Online-Kultur“
– Anpassung der Verkaufsprozesse und der Kundenbegleitung nötig
– Kanalkonflikte sind zu berücksichtigende
– Lange Verkaufsstartzeit (SEO)
– Budget kann gross sein (SEA – AddWords)
– Wettbewerb
White-Label (indirekt)
Vorteile
– Absatz von überzähligen Produkten oder Teilen, die nicht über andere Vertriebskanäle verkauft werden
– Einbeziehung Ihres Angebots in die Komplettlösung des Partners
– geringer Vertriebsaufwand
– geringe Vertriebs(neben)kosten
– erfordert wenig Personal, da der Partner Projektmanagement, Vertrieb und Kundendienst durchführt,…
Nachteile
– wenige potenzielle Kunden
– stärkt den Wettbewerb
– erfordert neue Prozesse
– erfordert wahrscheinlich ein geeignetes Informationssystem
– schwierig zu steuern
– wenig Transparenz bei den Vertriebsprozessen und KPI
– geringe Preise und Margen
– Ihre Marke ist nicht sichtbar
– benötigt eine indirekte Vertriebskultur
Courtage (indirekt)
Vorteile
– Kunden-Zugang durch Partner
– geringe Kosten
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– Vertrag direkt mit Kunden
– Umsatzoptimierung
– ziemlich einfach
Nachteile
– erfordert Prozesse zur Unterstützung der Partner
– kann ein geeigneten Informationssystem notwendig machen
– wenig Transparenz bei den Vertriebsprozessen und KPI
– benötigt eine indirekte Vertriebskultur
Apport d’affaire (direct / indirect)
Vorteile
– Kunden-Zugang durch Partner
– geringe Kosten
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– Vertrag direkt mit Kunden
– Umsatzoptimierung
– sehr einfache Vertragsgestaltung
Nachteile
– erfordert wichtige und massive Prozesse zur Begleitung der Partner
– wenig Treue der Partner
– oft nur punktuell, wenige Projekte pro Partner
– Projekte häufig schlecht qualifiziert, und Prozesse werden nicht respektiert
– wenig Transparenz bei den Vertriebsprozessen und KPI
– benötigt eine indirekte Vertriebskultur
Wholesale
Vorteile
– Absatz von überzähligen Produkten oder Teilen, die nicht über andere Vertriebskanäle verkauft werden oder die grosse Produktionsmengen erfordern die Sie nicht alleine ansetzen können
– geringe Vertriebs(neben)kosten
Nachteile
– wenige potenzielle Kunden
– stärkt Ihre Konkurrenten
– erfordert neue Prozesse
– erfordert wahrscheinlich ein geeignetes Informationssystem
– Käufer kennen in der Regel die Produktionskosten also niedrige Erlöse und Spanne
– benötigt eine Wholesale Firmenkultur
– wenig Transparenz bei den Vertriebsprozessen und KPI
– Ihre Marke ist nicht sichtbar
Distribution
Vorteile
– Gründung von Niederlassungen mit begrenzten Kosten
– Flächenabdeckung möglich
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– treue Partner, weil quasi exklusiv
Nachteile
– Schwierigkeit der Partnerauswahl
– lange Einrichtungsdauer
– erfordert ein geeignetes Informationssystem
– komplexe Vertragsgestaltung
– Notwendigkeit von Animation
– benötigt wirklich bewährte Produkten und Prozesse
Konzession
Vorteile
– Gründung von Niederlassungen mit begrenzten Kosten
– Flächenabdeckung möglich
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– Ertragsoptimierung
– exklusive also treue Partner
Nachteile
– Schwierigkeit der Partnerauswahl
– sehr lange Einrichtungsdauer
– das dem Partner zugewiesene Gebiet ist ausschließlich durch ihn zu adressieren
– erfordert ein geeignetes Informationssystem
– sehr komplexe Vertragsgestaltung
– benötigt wirklich bewährte Produkten und Prozesse
Franchise
Vorteile
– Gründung von Niederlassungen mit begrenzten Kosten
– Flächenabdeckung möglich
– Sichtbarkeit Ihrer Marke
– Ertragsoptimierung
– exklusive also treue Partner
– Möglichkeit, den Franchisenehmer für Eintritts- und Verwaltungskosten bezahlen zu lassen
Nachteile
– Schwierigkeit der Partnerauswahl
– sehr lange Einrichtungsdauer
– das dem Partner zugewiesene Gebiet ist ausschließlich durch ihn zu adressieren
– erfordert ein geeignetes Informationssystem
– sehr komplexe Vertragsgestaltung
– benötigt perfekt bewährte Produkten und Prozesse
– erfordert eine bekannte Marke
– benötigt hohes Marketingbudget
Ich hoffe, ich habe alle existierenden Vertriebskanäle in Frankreich in Ihrer Branche abgedeckt. Wenn Sie irgendwelche Anmerkungen oder Ergänzungen haben, teilen Sie mir es bitte mit, damit ich das Panorama vervollständigen kann.
Haben Sie Fragen? Sie haben Schwierigkeiten, herauszufinden, welche der möglichen Vertriebskanäle in Frankreich die richtigen für Sie sind?
Lassen Sie sich dabei zum Erfolg begleiten.
Merci aux 296 lecteurs de cet article !
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