Comment Réaliser Votre Objectif De Croissance

Vous avez décidé de passer à la vitesse supérieure et réaliser votre objectif de croissance ? Comment s’y prendre ? 

Si vous avez décidé qu’une forte croissance est à votre portée, vous avez certainement un produit ou un service qui « fonctionne » ? Alors, regardons l’ensemble des éléments clés qui vous permettent de réaliser la croissance désirée.

Laissez-vous guider sur les éléments essentiels ci-dessous :

Table de matières :

Le mix marketing

Le produit

Le prix

Les canaux de vente

La promotion

People : les personnes

Process

La base : le marché

Accompagnement d’experts

Le mix marketing nécessaire

Les 4 éléments clés (souvent appelées les 4P) du mix marketing sont généralement :

1. Le produit
2. Le prix
3. Le placement (ou les canaux de vente)
4. La promotion 

Certains y ajouteront les people et les process, sans lesquels le succès risque d’être de courte durée, nous allons donc parler des 6 P du mix marketing ci-dessous..

Le produit

Très souvent, une entreprise commence par son produit, ou au moins l’idée. Et même si vous avez déjà un service qui « tourne », l’avez-vous optimisé ? Quelques idées à mettre en place :

• Demandez à vos clients s’ils sont (vraiment) satisfaits de votre produit.
• Demandez ce qui leur plaît et comment l’améliorer encore.
• Demandez-leur quelle est la chose qu’ils changeraient s’ils avaient la possibilité.
• Demandez pourquoi ils ont acheté votre produit versus celui d’un concurrent.
• Essayez de comprendre en détail ce qu’ils font avec votre produit. Dans quel contexte, à quel moment, à quelle fréquence avec quels autres produits, avec qui, avec quels partenaires ils l’utilisent. La méthode des « jobs to be done » plus amplement décrite ici peut vous donner des enseignements inestimables. 

Le prix

Le prix est souvent un sujet délicat à approcher, à déterminer et à modifier. Voici quelques questions à se poser pour décider du « bon » prix :

• Au moment de la contractualisation, est-ce que le prix est un sujet de discussion ?
• Est-ce que les commerciaux ont tous les arguments et savent défendre le prix ? 
• Avez-vous déterminé le prix actuel par rapport à votre structure de coûts, la valeur apportée au client ou par rapport à la concurrence ? 
• Avez-vous des différenciateurs qui ont une valeur (évidente et prouvée) pour vos clients ?
• Est-ce que vous adaptez vos prix dans la durée ?
• Est-ce que la structure de prix est compréhensible pour vos clients et vos prospects ? 
• Pouvez-vous simplifier la structure de prix ?
• Est-ce que le niveau de marge dégagé vous convient ?
• Quelle est votre structure de coûts ?

Optimiser le prix de vente et la façon de le présenter peut contribuer de façon décisive aussi bien au développement des ventes qu’à la réalisation de votre objectif de croissance.

Les canaux de vente

Avez-vous considéré l’ensemble des canaux de vente possibles pour la commercialisation de votre produit ? 

• Vente directe 
• Télévente
• Marque blanche 
• Vente en ligne
• Courtage 
• Apport d’affaires 
• Wholesale
• Distribution
• Concession 
• Franchise

Ajouter un (ou plusieurs) canal de vente à votre organisation actuelle peut considérablement aider au développement des ventes. En même temps, ne négligez pas la nécessité d’une bonne gestion de l’ensemble des canaux afin de maîtriser de sujets tels que 

• L’animation et le pilotage de chaque canal de façon spécifique
• La mise en place des KPI commerciaux adaptés
• Le dimensionnement de chaque canal
• Les conflits de canaux 
• La gestion des prix dans chaque canal
• La valeur ajoutée des acteurs de votre chaîne de distribution
• L’image des acteurs de distribution 

Vous trouverez plus d’informations sur les caractéristiques de chaque canal de vente en ici.

La promotion

Dans la promotion, vous pouvez regrouper des sujets comme

• Le positionnement (tiens, un autre P)
• La publicité
• La présence de votre site web, dont le SEO et le SEA
• Une newsletter pour vos clients peut être une autre pour vos partenaires 
• Des évènements clients, un club utilisateur
• La présence et l’animation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn qui est un canal de prospection majeure pour beaucoup de services 
• Les outils de vente qui doivent être cohérents avec les sujets ci-dessus et vice-versa 

People : les personnes nécessaires

Bien évidemment, vous ne pouvez probablement pas réaliser votre objectif de croissance sans avoir les bonnes personnes au bon endroit. Ici nous allons surtout insister sur la force de vente :

• Assurez-vous d’avoir une description la plus précise du profil des personnes à recruter.
• Adaptez le profil pour chaque type de poste : commercial, chasseur, éleveur, team-leader, manager, directeur commercial : les qualités et profils ne sont pas exactement les mêmes.
• Adaptez le profil pour chaque canal de vente, rares sont les commerciaux et/ou managers à l’aise dans plusieurs canaux de vente. L’esprit, le rythme, la séniorité, la connaissance des écosystèmes, l’animation, l’accompagnement et la culture nécessaires pour travailler avec des partenaires commerciaux ne sont pas les mêmes qu’en vente directe.
• La formation de vos commerciaux. Ne pensez pas qu’un commercial sénior arrivant de votre concurrent direct sache naturellement comment « vendre » vos services.
• Une formation en continu, qui permet aussi de créer une culture d’entreprise, augmenter l’attachement de vos collaborateurs à l’entreprise et bien entendu de mettre à niveau leurs compétences et connaissances. 
• Accompagner, coacher challenger les commerciaux en permanence. Les bons vous en seront reconnaissants, les moins bons vont progresser plus vite et les mauvais seront identifiés très facilement. 
• Veillez à ce que chaque nouveau collaborateur soit accompagné. Vous pouvez trouver ici un modèle de check-list pour l’intégration.
• Un plan de rémunération compréhensible et efficace pour les commerciaux.

Process

Comme dans les autres domaines, difficile de maîtriser votre objectif de croissance sereinement sans mettre un certain nombre de process en place. Dans une phase de croissance, chacun doit savoir que faire, mais aussi partager la connaissance de l’entreprise. Beaucoup de sujets se faisaient probablement « naturellement » par l’équipe en place. Mais plus l’équipe grossit, plus il est important de partager, mesurer, aligner et corriger. 

Quelques domaines du monde commercial dans lesquels la mise en place de process est indispensable :

• Un CRM et les règles indispensables à son usage afin de capitaliser sur la connaissance des prospects et clients 
• Des objectifs et KPI pragmatiques pour suivre l’activité commerciale, le funnel, l’avancement des affaires, des résultats
• Un outil de partage, selon les besoins et la taille de l’entreprise les outils de base sont probablement 
  • un outil de chat 
  • un outil de base de connaissances, voire un intranet 
  • un outil de gestion de tâches 
• Un outil de gestion de contrats et de signature 
• La facturation
• Le recouvrement, dont le partage des rôles des intervenants

Si vous n’avez pas encore de CRM, vous pourriez par exemple essayer Teamleader gratuitement.

La base : le marché sur lequel vous souhaitez réaliser votre objectif de croissance

Tout ce qui est écrit ci-dessus ne saurait se faire sans une bonne connaissance de votre marché cible. Quelques questions à vous poser :

• Quel est votre marché cible et la taille du marché que vous adressez ?
• Est-ce que votre marché cible est suffisamment grand pour permettre de réaliser votre objectif de croissance ? 
• Connaissez-vous des marchés proches du marché que vous connaissez ? Par exemple, vous adressez les notaires, peut-être les avocats pourraient également bénéficier de vos services, quitte à les adapter ?
• Quel est l’écosystème autour de votre produit ? Existe-t-il des intervenants indispensables à la mise en place ou le fonctionnement de votre service ? Comment faites-vous pour qu’ils soient promoteurs de votre service ? Est-ce qu’ils pourraient être un vecteur de commercialisation selon des modalités à déterminer ? 
• Quels sont vos concurrents, et surtout, quels sont les points faibles que vous (seuls) savez résoudre ?

Accompagnement d’experts

Difficile d’être expert dans tous les domaines, être disponible et présente auprès des équipes et piloter l’entreprise au quotidien. Pour mettre en place les changements nécessairesafin d’atteindre votre objectif de croissance, il peut être utile de se faire accompagner par des experts selon les domaines. Cela permet souvent d’aller plus vite et gagner en certitude.