le Pilotage Commercial – et sa mise en place

pilotage commercial

Dans un environnement commercial en constante évolution, la mise en place d’un outil de pilotage commercial est essentielle pour optimiser les résultats de l’entreprise. Pour réussir à réaliser votre objectif de croissance, il est indispensable de disposer d’un outil de pilotage commercial efficace pour suivre et optimiser ses résultats.

Cet outil permet d’analyser et de mesurer les performances commerciales, d’identifier les tendances et de prendre des décisions stratégiques en temps réel.

Qu’est-ce le pilotage commercial ?

Le pilotage commercial est un ensemble de processus, de stratégies et d’outils utilisés pour superviser et planifier les activités commerciales d’une entreprise. Il permet aux dirigeants et aux managers de prendre des décisions éclairées en se basant sur des données concrètes et précises. Il peut s’agir d’un logiciel de gestion des ventes (CRM, Customer Relationship Management), d’un tableau de bord commercial et d’un ensemble d’indicateurs de performance clé (KPI) adaptés à l’entreprise. Le CRM est notamment utilisé pour collecter des données sur les rendez-vous, les échanges, les ventes, les clients et les prospects. Si vous n’avez pas encore de CRM, vous pourriez par exemple essayer Teamleader gratuitement.

L’importance d’un tel outil ne peut être surestimée. Voici quelques raisons pour lesquelles chaque entreprise qui veut réaliser son objectif de croissance devrait mettre en place un pilotage commercial efficace :

Visualiser ses résultats

Un outil de pilotage commercial fournit une vue d’ensemble de la performance commerciale. Il permet de représenter les activités et les ventes en temps réel. Les managers peuvent ainsi surveiller les indicateurs clés de performance et prendre des mesures immédiates pour résoudre les problèmes et améliorer les résultats.

Analyser les données

Un outil de pilotage commercial permet de collecter, d’analyser et d’interpréter les données commerciales. Les entreprises peuvent ainsi identifier les tendances, les lacunes et les opportunités commerciales, ce qui facilite la prise de décisions stratégiques.

Optimiser les ressources

Un outil de pilotage commercial aide à attribuer efficacement les ressources commerciales, telles que les budgets de marketing et de vente. Les managers peuvent ajuster les ressources en fonction des résultats obtenus et allouer les budgets de manière plus stratégique pour maximiser les retours sur investissement.

Suivre les performances individuelles grâce au pilotage commercial

L’outil permet de suivre les performances individuelles des membres de l’équipe commerciale. Cela peut aider les managers à identifier les employés performants, à fournir une formation et un coaching personnalisé, et à résoudre rapidement les problèmes de performance.

Planifier les objectifs grâce au pilotage commercial

Un outil de pilotage commercial aide à définir les objectifs commerciaux et à observer leur progression. Les managers peuvent ainsi établir des objectifs clairs et précis, communiquer les attentes et les priorités à l’équipe, et suivre l’avancement des projets.

Amélioration de la satisfaction client

Un outil de pilotage commercial peut aider les entreprises à mieux comprendre les besoins et les préférences de leurs clients en collectant des données sur les achats, les retours, les remises et les avis. Cela leur permet de adapter leur offre et de fournir un service client de qualité supérieure.

Accroissement de l’efficacité opérationnelle

En utilisant un outil de pilotage commercial et en mesurant les KPI commerciaux, les entreprises peuvent identifier les processus inefficaces et les corriger. Cela peut réduire les coûts, améliorer la qualité et augmenter la productivité.

La clé pour réussir la mise en place d’un pilotage commercial

Dans de très nombreux cas, les outils de type CRM sont détestés par les commerciaux. Dans ce cas, l’utilisation est souvent peu optimale, et le taux d’utilisation et par conséquent de remplissage, faible. Dans ces cas, les enseignements pour le management peuvent être limités. La clé pour réussir la mise en place d’un CRM est un système qui fournit des informations utiles aux commerciaux eux-mêmes, telles que :

  • Les prochaines actions et des rappels 
  • La tendance des atteintes des objectifs 
  • La trace de l’ensemble des échanges afin de préparer les prochaines étapes
  • Des outils qui améliorent l’efficacité du commercial par exemple des éléments des textes standards

Comment le CRM va vous aider dans le pilotage commercial ?

Les fonctions importantes d’un CRM

Avant d’adopter votre nouveau CRM, vous devriez probablement vérifier que les fonctions importantes (pour vous) d’un CRM correspondent à vos besoins.

Si dessous vous trouvez quelques inspirations pour compléter la liste de vos exigences : 

Gestion des contacts

  • Importation d’un fichier (type Excel ou CSV)
  • Importation de Gmail, Outlook…
  • Importation LinkedIn

Suivi des opportunités

Définition d’une opportunité :

  • Client 
  • Contact
  • Source 
  • Service ou produit
  • Montant 
  • Date prévisionnelle de signature 
  • Probabilité 

sont connus et renseignés dans le CRM. 

Vue des opportunités en cours.

Suivi des devis 

Définition d’un devis

  • Client 
  • Contact
  • Détails des services ou produits avec leurs prix de vente
  • Délai de livraison ou mise en service  
  • Date de validité du devis
  • Remises 
  • Délai de paiement 

Sont connues et indiqués sur le devis.

  • Création de devis, depuis une opportunité, basé sur des modèles préconfigurés 
  • Envoi du devis par mail directement  
  • Signature par le client du devis en ligne

Quelques exemples de CRM

Actuellement, les CRM les plus cités sont probablement Salesforce et Hubspot. Mais si vous êtes dans une société de taille modeste, ne sous-estimez ni les coûts directs ni les coûts induits, notamment par l’administration d’un CRM. Par conséquent, faites un tour des solutions possibles, potentiellement à l’aide d’un consultant qui pourra prendre en compte vos spécificités et tester les solutions.  

Vous pouvez vous tourner également vers des CRM spécialisés, par exemple 

  • Teamleader : un CRM très complet pour des PME et PMI 
  • Fazaé : un CRM incroyablement adaptable et complet (avec des modules très pertinents pour les opérateurs télécoms par exemple)

En résumé, la mise en place d’un outil de pilotage commercial est un investissement essentiel pour toute entreprise qui souhaite réaliser son objectif de croissance. Cela permet de suivre les résultats en temps réel, d’analyser les données, d’optimiser les ressources, de suivre les performances individuelles et de planifier les objectifs. Les entreprises qui investissent dans des outils de CRM efficaces sont mieux équipées pour prendre des décisions éclairées et réussir à long terme.

Les entreprises qui utilisent un outil de pilotage commercial ont un avantage concurrentiel sur le marché en proposant des processus plus adaptés aux besoins des clients.

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