La traduction directe de « Product Market Fit » en français est probablement « L’adéquation du produit à son marché« , mais cela ne décrit que très partiellement ce concept (voir phénomène), qui couvre bien plus.
Vous avez probablement déjà entendu ce terme très en vogue chez les start-up ? Mais qu’est-ce que cela veut dire ? Et surtout, est-ce que c’est important pour vous ?
Quel est le concept du Product Market Fit ?
Le concept du Product Market Fit décrit le phénomène ou le stade du développement d’une entreprise lorsqu’elle est au stade où les trois objectifs suivants sont parfaitement remplis :
- Le produit ou service est désiré par ses clients et les satisfait pleinement
- Il est rentable à produire, y compris en augmentant significativement la volumétrie de clients
- La force commerciale trouve de façon répétitive et dans la durée des clients qui sont satisfaits et fidèles
Notez bien que l’ensemble des 3 critères doivent être en même temps à un haut niveau de performance avant de pouvoir dire avoir atteint le sacro-saint Product Market Fit et accélérer votre croissance.
Comment savoir si vous avez trouvé votre PMF ?
Typiquement, le signe le plus fiable (et le plus euphorisant pour l’entrepreneur) est une augmentation soutenue des ventes (à effort commercial égal, bien sûr). D’autres signes sont par exemple :
- vos clients vous recommandent et vous apportent d’autres clients
- les réseaux sociaux parlent (en bien) de vous
- les concurrents deviennent nerveux et réagissent, par exemple en baissant leurs prix
- vos taux de succès des affaires en cours augmente
- vos clients utilisent davantage votre produit ou service
- des prospects vous contactent (en inbound)
- votre churn est en (forte) baisse
- vous avez du mal à traiter toutes les commandes et à livrer
- les médias parlent de vous
Combien de temps faut-il pour trouver votre Product Market Fit ?
Dans certains cas, cela peut être immédiat, mais dans d’autres jamais…regardez plus bas comment faire..
Quelques exemples de durée nécessaire pour des sociétés bien connues et quelques verbatim sympathiques que j’ai trouve ici :
- Netflix: 18 mois
- Airbnb: 2 ans
- Uber : immédiatement (même si on peut en discuter, considérant la rentabilité)
Vous voyez donc que contrairement à ce que vous auriez pu penser, le succès, le Product market Fit est rarement immédiat.
Que faire une fois que vous avez trouvé votre PMF ?
C’est simple : vendez, vendez, vendez !
Effectivement, profitez en pour augmenter votre base de clients, devenez incontournable, et gagnez plein d’argent !
Et cela devrait être (presque) facile, ou mécanique, car quand vous avez le Product market Fit, vos opérations commerciales sont scalable, autrement dit quand vous ajoutez 30% de commerciaux, vous vendez « mécaniquement » 30% (ou plus) de plus. Ou alors si vous dépensez 30% de plus en marketing, vous allez « automatiquement » gagner 30% de clients en plus (ou même davantage). Et comme ces clients acquis sont rentables, ajouter des coûts d’acquisition de clients, ne devrait poser aucun problème aux actionnaires.
Et comment faire quand vous n’avez pas encore trouvé votre Product Market Fit ?
Malheureusement, pas de solution miracle : écoutez, observez, essayez, ajustez, adaptez, testez (avec vos client bien entendu) !
Vous avez besoin d’aide pour trouver votre Product Market Fit ? Regardez mon profil et mon offre de services peut être que je peux vous aider dans cette démarche ?
Merci aux 726 lecteurs de cet article !
